Zdecydowana większość (96 proc.) polskich przedsiębiorców prowadzących działalność za Odrą ponowiłaby wybór Niemiec jako lokalizację dla inwestycji. Głównym motywem ekspansji polskich firm w Niemczech jest uzyskanie dostępu do nowych rynków i klientów. Polskie firmy w Niemczech doceniają jakość infrastruktury, dyscyplinę płatniczą w biznesie i przewidywalność polityki gospodarczej. Największym minusem niemieckiego rynku są koszty pracy.

Polscy przedsiębiorcy polecają niemiecki rynek jako kierunek ekspansji zagranicznej – taki wniosek płynie z badań Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej  (AHK Polska) opublikowanych wraz z PKO Bankiem Polskim i kancelarią CMS w raporcie „Polskie firmy na niemieckim rynku - wyzwania, szanse, możliwości”. Głównym motywem wychodzenia za zachodnią granicę jest dla rodzimych firm uzyskanie dostępu do nowego rynku i klientów. Polscy przedsiębiorcy cenią rynek niemiecki przede wszystkim za jakość infrastruktury, dyscyplinę płatniczą i przewidywalność polityki gospodarczej.


Uzyskanie dostępu do nowych rynków i klientów to najpopularniejsza motywacja ekspansji na niemiecki rynek” – mówi Michael Kern, dyrektor Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej. Ten powód wskazuje  79 proc. ankietowanych.

Blisko 1/3 respondentów wymienia potrzebę zwiększenia skali działania, a ponad 20 proc. – pozyskanie nowych kompetencji. Wg różnych źródeł, w Niemczech działa już ok. 1500-1700 firm z polskim kapitałem, z tego powodu w b.r. po raz pierwszy zdecydowaliśmy się na badanie aktywności polskiego biznesu w Niemczech. Chcemy kontynuować je w kolejnych latach   – zapowiada Kern.

Ponad 17 proc. z badanych przedsiębiorstw prowadzących ekspansję zagraniczną uznało, że osiągnęły one barierę rozwojową na rynku krajowym, a 33 proc. zwróciło uwagę na takie kwestie, jak m. in. wiarygodność i rzetelność rynku, pozwalające na stabilizację firmy.


 Coraz wyraźniej widać, że polski rynek jest już za mały dla wielu rodzimych firm i aby dalej się rozwijać muszą one wychodzić z ofertą oraz inwestycjami za granicę. Najbliższy geograficznie, a jednocześnie bardzo atrakcyjny, jest dla nich rynek niemiecki. Co warte podkreślenia, ekspansja biznesowa polskich firm w tym kierunku przynosi korzyści zarówno Polsce, jak i Niemcom, dynamizując wzrost gospodarczy obu krajów – mówi Magdalena Rokosz, dyrektor Pionu Bankowości Międzynarodowej i Transakcyjnej w PKO Banku Polskim.


 Co warte podkreślenia, zdecydowana większość (96 proc.) przedsiębiorców ponowiłaby wybór Niemiec jako lokalizacji dla inwestycji. To oznacza, że większość polskich firm w Niemczech jest przekonanych o słuszności dokonanej kiedyś decyzji i zapewne będzie rozwijać działalność na rynku niemieckim – dodaje Michael Kern, dyrektor AHK Polska.

Właśnie m.in. w związku z dynamiczną ekspansją polskiego biznesu w kierunku Niemiec, w grudniu 2015 r. PKO Bank Polski otworzył we Frankfurcie nad Menem pierwszy zagraniczny oddział korporacyjny.

Co sprzyja prowadzeniu biznesu w Niemczech?

Respondenci ocenili rynek zachodniego sąsiada według 11 czynników atrakcyjności. Najlepsze oceny uzyskały:  jakość infrastruktury transportowej, komunikacyjnej, IT i energetycznej (93 proc. zadowolonych bądź bardzo zadowolonych firm), dyscyplina płatnicza kontrahentów (64 proc. zadowolonych i bardzo zadowolonych) i przewidywalność polityki gospodarczej (59 proc. zadowolonych i bardzo zadowolonych).

Polscy przedsiębiorcy w stopniu bardziej umiarkowanym zadowoleni są z: wysokości obciążeń podatkowych (69 proc.), przejrzystości systemu zamówień publicznych (61 proc.), nastawienia administracji publicznej, w tym instytucji podatkowych (57 proc.) oraz warunków dla działalności B+R (53 proc.). Najwyższy odsetek odpowiedzi krytycznych wywoływał poziom kosztów pracy (27 proc. niezadowolonych i bardzo niezadowolonych).

Jak zacząć?


 Małe firmy rozpoczynają zwykle od szukania kooperantów, rozszerzania sieci dystrybucji w Niemczech, wreszcie otwierania oddziałów. Większe praktykują przejęcia firm niemieckich, które poszukują sukcesorów. Z badań Zrzeszenia Niemieckich Izb Przemysłowo-Handlowych w Niemczech wynika, że dotyczy to ok. 40 proc. sektora MŚP w Niemczech.  – mówi Michael Kern.


We wprawnych rękach transakcje przejęć innych firm stanowią doskonałą metodę ekspansji. Na rynku niemieckim widać rosnące zainteresowanie przejęciami średnich czy wręcz małych przedsiębiorstw lokalnych, co również może stanowić jedną z najskuteczniejszych metod wchodzenia na nowe rynki dla polskich spółek  - podkreśla Igor Stenzel, prawnik z kancelarii CMS.


W ostatnim czasie obserwujemy w Niemczech nasilający się problem braku sukcesorów wśród lokalnych firm rodzinnych. Założone często w okresie boomu pozjednoczeniowego przedsiębiorstwa teraz coraz częściej borykają się z brakiem następcy, który zechciałby kontynuować działalność biznesową. Dla właścicieli takich firm przekazanie rodzinnej schedy w ręce dużych, anonimowych inwestorów jest często rozwiązaniem, którego pragnęliby uniknąć. Dużo przychylniej spoglądają natomiast na inne rodzinne przedsiębiorstwa, które kontynuowałyby działalność według przyjętego modelu - dodaje Stenzel.

Atutem w przypadku wejścia na nowy rynekjest możliwość wykorzystania dotychczasowego potencjału i marki zagranicznego przedsiębiorstwa, a także istniejącej bazy klientów.  Zaletę stanowi również krótszy czas potrzebny do rozpoczęcia działalności na obcym rynku, dzięki uniknięciu i szeregu czynności związanych z uzyskiwaniem pozwoleń czy licencji.


 Inną możliwością, która stanowi ciekawą metodę rozwoju działalności zagranicznej, jest szeroko praktykowane w Niemczech przejęcie przedsiębiorstwa znajdującego się w upadłości  – twierdzi  Igor Stenzel. Zdaniem eksperta warto jest zachęcić pracowników przejmowanej spółki nie tylko do pozostania w przedsiębiorstwie, ale także do aktywnej współpracy w nowej sytuacji.  Sprawdzone, zaufane oraz odpowiednio zmotywowane kierownictwo  - m.in. przy pomocy takich narzędzi jak np. możliwość otrzymania udziałów w spółce - może zadecydować o sukcesie na rynku - uważa Stenzel.

Dobra ocena kondycji firm, ale nie brak wyzwań

Zapytani o sytuację biznesową swego przedsiębiorstwa w Niemczech polscy przedsiębiorcy w największej liczbie określili ją jako dobrą i bardzo dobrą (łącznie ok. 61,4 proc.). Niespełna połowa ankietowanych przewiduje w b.r. wzrost obrotów w porównaniu z 2015 r., ok. 25 proc. planuje zwiększać zatrudnienie. Wśród trzech najpilniejszych wyzwań w zakresie polityki gospodarczej Niemiec, które miałyby na celu ułatwienie prowadzenia tam przedsiębiorstwa, ankietowani przedsiębiorcy wymieniali przede wszystkim obniżenie podatków (15,7 proc.) i kosztów pracy (10 proc.). Rzadziej wskazywano ograniczenie biurokracji (8,6 proc.), zwiększenie dostępu do wykwalifikowanych pracowników (8,6 proc) i uproszczenie systemu podatkowego (7,1 proc.).