Za Odrą już dziś działa 1500 firm z polskim kapitałem. Głównym motywem ekspansji jest uzyskanie dostępu do nowych rynków i klientów Polscy przedsiębiorcy polecają niemiecki rynek jako kierunek ekspansji zagranicznej - taki główny wniosek płynie z badań Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej (AHK Polska) opublikowanych wraz z PKO BP i kancelarią CMS w raporcie „Polskie firmy na niemieckim rynku - wyzwania, szanse, możliwości”.

Nasi rodacy doceniają za Odrą jakość infrastruktury, dyscyplinę płatniczą w biznesie i przewidywalność polityki gospodarczej. Największym minusem niemieckiego rynku są koszty pracy.

- Uzyskanie dostępu do nowych rynków i klientów to najpopularniejsza motywacja ekspansji na niemiecki rynek - mówi Michael Kern, dyrektor Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej. Ten powód wskazuje 79 proc. ankietowanych.

Blisko jedna trzecia respondentów wymienia potrzebę zwiększenia skali działania, a ponad 20 proc. - pozyskanie nowych kompetencji.

- Ekspansja polskich firm przynosi korzyści zarówno Polsce, jak i Niemcom, dynamizując wzrost gospodarczy obu krajów - ocenia  Magdalena Rokosz, dyrektor pionu bankowości międzynarodowej i transakcyjnej w PKO BP.

Jak zatem wejść na nowy rynek i go zdobyć?

Małe firmy rozpoczynają zwykle od szukania kooperantów, rozszerzania sieci dystrybucji w Niemczech, wreszcie otwierania oddziałów. Większe praktykują przejęcia firm niemieckich, które poszukują sukcesorów.


- Z badań Zrzeszenia Niemieckich Izb Przemysłowo-Handlowych wynika, że dotyczy to około 40 proc. sektora MŚP w Niemczech - uważa Kern z AHK Polska. We wprawnych rękach transakcje przejęć innych firm stanowią doskonałą metodę ekspansji. W ostatnim czasie obserwujemy w Niemczech nasilający się problem braku sukcesorów wśród lokalnych firm rodzinnych. Założone często w okresie boomu pozjednoczeniowego przedsiębiorstwa teraz coraz częściej borykają się z brakiem następcy, który zechciałby kontynuować działalność biznesową.

- Dla właścicieli takich firm przekazanie rodzinnej schedy w ręce dużych, anonimowych inwestorów jest często rozwiązaniem, którego pragnęliby uniknąć. Dużo przychylniej spoglądają natomiast na inne rodzinne przedsiębiorstwa, które kontynuowałyby działalność według przyjętego modelu - twierdzi Igor Stenzel, prawnik z kancelarii CMS.

Przejęcie ułatwia również uniknięcie załatwiania wielu formalności (np. uzyskiwanie pozwoleń czy licencji), których trzeba dokonać na obcym rynku.

Inną możliwością, która stanowi ciekawą metodę rozwoju działalności zagranicznej, jest szeroko praktykowane w Niemczech przejęcie przedsiębiorstwa znajdującego się w upadłości. Wtedy - zdaniem ekspertów - warto jest zachęcić pracowników przejmowanej spółki nie tylko do pozostania w przedsiębiorstwie, ale także do aktywnej współpracy w nowej sytuacji. - Sprawdzone, zaufane oraz odpowiednio zmotywowane kierownictwo, m.in. za pomocą takich narzędzi jak np. możliwość otrzymania udziałów w spółce, może zadecydować o sukcesie na rynku - radzi Stenzel z kancelarii CMS.

Rekomendacje przedsiębiorców


  • Zdecydowana większość (96 proc.) przedsiębiorców ponowiłaby wybór Niemiec jako lokalizacji dla inwestycji.

- To oznacza, że większość polskich firm w Niemczech jest przekonana o słuszności dokonanej kiedyś decyzji i zapewne będzie rozwijać działalność na rynku niemieckim - dodaje Michael Kern, dyrektor AHK Polska.


  •  Według różnych źródeł w Niemczech działa już około 1500-1700 firm z polskim kapitałem.

Ponad 17 proc. z badanych przedsiębiorstw osiągnęło barierę rozwojową na rynku krajowym, a 33 proc. zwróciło uwagę na takie kwestie, jak m.in. wiarygodność i rzetelność rynku, pozwalające na stabilizację firmy.

Wzrost obrotów


  • Zapytani o sytuację biznesową swojego przedsiębiorstwa w Niemczech polscy przedsiębiorcy w największej liczbie określili ją jako dobrą i bardzo dobrą (łącznie ok. 61,4 proc.). Niespełna połowa ankietowanych przewiduje w tym roku wzrost obrotów w porównaniu z 2015 r., ok. 25 proc. planuje zwiększenie zatrudnienia.

Nie brakuje wyzwań


  •  Wśród trzech najpilniejszych wyzwań w zakresie polityki gospodarczej Niemiec, które miałyby na celu ułatwienie prowadzenia tam przedsiębiorstwa, ankietowani przedsiębiorcy wymieniali przede wszystkim obniżenie podatków (15,7 proc.) i kosztów pracy (10 proc.). Rzadziej wskazywano ograniczenie biurokracji (8,6 proc.), zwiększenie dostępu do wykwalifikowanych pracowników (8,6 proc) i uproszczenie systemu podatkowego (7,1 proc.)

  •  Na rynku niemieckim widać rosnące zainteresowanie przejęciami średnich czy wręcz małych przedsiębiorstw lokalnych, co również może stanowić jedną z najskuteczniejszych metod wchodzenia na nowe rynki dla polskich spółek. Atutem w przypadku wejścia na nowy rynek jest możliwość wykorzystania dotychczasowego potencjału i marki zagranicznego przedsiębiorstwa, a także istniejącej bazy klientów. Zaletę stanowi również krótszy czas do rozpoczęcia działalności.