Spowiedź handlowca: W "bezpośredniej" pracują wirtuozi manipulacji

Przez trzy lata pracowałeś w handlu bezpośrednim. Dlaczego zrezygnowałeś?
Bo na dłuższą metę nie da się wciskać ludziom czegoś, co mogą kupić kilka razy taniej. Naciąganie rzeczywistości, nie mówienie do końca prawdy, przyciskanie aż wyjmą z szuflady dowód osobisty. I podpiszą umowę. To jest taka praca. Do tego marne pieniądze. Na tym zarabiają tylko szefowie. Choć pod koniec zdarzało się, że wyzywano mnie od złodzieja, to nic nie ukradłem i się na tym nie dorobiłem. Co ma tak naprawdę sprzedawca? Potężnego kaca moralnego i bardzo przeciętną pensję. Choć zdarzali się tacy, co potrafili wyciągnąć nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych miesięcznie.

W jaki sposób?
Jedna dziewczyna dawała umowę do podpisania i kłamała, że to tylko pokwitowanie materaca, który zostawia na próbę. Faktycznie ludzie nieświadomie kupowali towar. Dowiadywali się prawdy, gdy po kilku tygodniach przychodziła rozpiska rat do spłacenia. Inny gość znowu mówił ludziom, że nie mogą zwracać towaru, choć według prawa mają na to dziesięć dni. Kazał za zwrot płacić 800 złotych. A pieniądze brał do kieszeni. Okazji do oszustwa było mnóstwo, bo ludzie nie czytają tego co podpisują.

Firma tolerowała takie zachowania?
Oczywiście że nie. Obie osoby zwolniono. Z tego co wiem, nie poniosły jednak żadnych prawnych konsekwencji. Nikomu nie zależało na nagłaśnianiu tych spraw. Do ludzi zadzwoniono, sprawę wyciszono. Sprzedaż bezpośrednia to są za duże pieniądze, żeby wpuszczać kogoś i pozwalać mu na grzebanie w papierach. Poza tym tam wszystko działo się szybko. Jedna firma się zamykała, za chwilę powstawała następna.

Po co to robiono?
Raz firma upadła. Potem handlowała tym samym towarem pod inną nazwą. Po kilku miesiącach zmieniła nazwa. Powód był prosty. Jak nazwa zaczynała być kojarzona z naciąganiem, to ją zmieniano. W zarządzie wciąż pojawiali się jednak ci sami ludzie.

Naciągałeś klientów?
Nie, bo ludzie dobrowolnie podpisywali umowy. Ale były sposoby, by przekonać nawet tych najtwardszych.

W jaki sposób?
To były proste zabiegi socjotechniczne. Nawet na najgłębszą wieś jeździłem pod krawatem, z obowiązkowym zegarkiem na ręku i plakietką na szyi. To robiło wrażenie. Na początek drobny prezent, czyli np. bezwartościowa bransoletka dla pani domu. Potem prosiłem o kawę. Nie raz jadłem obiad z rodziną. Takie chwilowe zaprzyjaźnienie się. Potem konkrety, czyli sprzedaż. Oszczędza pani na zdrowiu? No niech pani przyzna, że 100 zł miesięcznie wydane na zdrowie to nie dużo? - pytałem. Zawsze potwierdzali. W firmie mówiło się żeby tak prowadzić rozmowę, by klient kiwał głową jak "te pieski w samochodach". Tak trzeba dobierać pytania, by odpowiedź zawsze brzmiała "tak". Bo jak przychodził czas na kluczowe pytanie, była taka sama. I ludzie brali zestawy, które czasem nie były też nowe.

Sprzedawałeś używany sprzęt?
A co miałem zrobić? Jak sprzedawałem maty masujące, to nikt mi nie dawał zestawu pokazowego. Objeżdżało się domy, masowało ludzi na jednej macie, a potem komuś sprzedawało jako nową. Jak ktoś był uparty i chciał inną matę, to szedłem do auta pakowałem w karton i przynosiłem jako "nową".

Nie było wtedy upustów?
W sprzedaży bezpośredniej upusty są tylko teoretyczne. Masz matę masującą, którą się normalnie sprzedaje za 2,5 tys. zł, jedziesz na pokaz i od razu mówisz, że kosztuje 3 tys. zł. Po chwili spuszczasz cenę o 500 złotych. Ludzie są zadowoleni, że im taka okazja się trafia. I kupują. Cena towaru w sprzedaży bezpośredniej to zawsze cena minimalna. Dlatego przy sprzedaży pościeli nigdy nie mówiło się ile kosztuje zestw, tylko pytało: "Ile może pani przeznaczyć na swoje zdrowie raz w miesiącu? 100, 150, 200 zł"? Jak mówiła 200 zł, to można było doliczyć ekstra poduszki, zioła itp. Tak aby rata wyszła 200 zł na 3 lata. Cały zestaw kosztował wtedy 6 tys. zł.

Zdarzały się zwroty?
Czasami po kilku dniach dzwoniła córka lub syn i wtedy sprzęt wracał. Dlatego najlepiej było pytać, czy mają dzieci i w jakim wieku. Jeżli tak, delikatnie podpytywało się gdzie mieszkają. Jak mieszkali daleko i np. byli wczoraj, to wiedziałem, że przez tydzień ich nie będzie i można wcisnąć towar bo nikt i tak nie zdąży go zwrócić.
Towar sprzedawany przez handlowców nie był wart swojej ceny. A jakość?
Jak ktoś słyszy na pokazie, że sprzedają mu zachodni towar, to raczej nie powinien wierzyć. Ja też tak mówiłem. A maty faktycznie z zachodem nie miały nic wspólnego. To była zwykła chińszczyzna.

A opisy "Made in China"?
Wszystkie były usuwane. Maty przyjeżdżały w szarych kartonach i na miejscu były przepakowywane, w ładne, kolorowe z logiem firmy. Nie było opcji by sprzedawać towar z napisem "Made in China".

Myślisz, że ktoś był zadowolony z rzeczy, które sprzedawałeś?
Oczywiście. Najczęściej były to osoby, którym sprzedałem kołdry. To był porządny towar. Choć dzisiaj już wiem, że też nie był wart swojej ceny. A maty masujące? Jak ktoś nie wiedział, że przepałaca kilka razy, to dlaczego miałby nie być zadowolony? Przecież one faktycznie masowały.

Co zrobić, by nie paść ofiarą sprzedawcy?
Rada jest taka: jak zapraszają na pokaz, nie iść. Jak chcą przyjechać do domu, nie zgadzać się. Nikt nie powinien być pewny siebie i zaklinać się, że i tak "nic nie kupi". Są sposoby na przekonanie każdego. Często właśnie ci, którzy całe spotkanie powtarzali że nic nie kupią, od razu podawali dowód osobisty. Możemy nawet nie wiedzieć, jak bardzo jesteśmy podatni na argumenty sprzedawców. W tym kontekście warto docenić "wroga". Bo w "bezpośredniej" zdarzają się wirtuozi manipulacji.

Gdybyś miał wskazać co ci zostało po karierze "w bezpośredniej".
Wiem jak manipulować ludźmi i wciskać rzeczy, których nie potrzebują. Jest też kilka miejsc w Polsce, których dzisiaj raczej unikam. Bo tam była niezła sprzedaż.