Wojciech Buczkowski: Komputronik zmienia oblicze. Megastore jak iSpot dla PC-tów

Kupując części do komputera wiele osób zaczyna od Komputronika, ale rzadko na nim kończy. Macie opinię drogiego sklepu, ale po cenach w sklepie internetowym widać, że się to zmienia.
Wojciech Buczkowski: Nie zgodzę się ze stwierdzeniem, że rzadko kiedy klienci decydują się na zakup części komputerowych w Komputronik, bo jesteśmy największym sprzedawcą w Polsce. Jednak rynek się zmienia, a my wraz z nim. Dawniej byliśmy relatywnie tanim sklepem w porównaniu do konkurencji z lat 90-tych. W międzyczasie konkurencja się zaostrzyła, a mniejsze firmy nie chcąc zniknąć z rynku zaczęły schodzić z marż. Polityka cenowa na rynku stała się bardziej agresywna, dlatego w październiku ubiegłego roku podjęliśmy decyzję o silniejszym zaakcentowaniu naszej pozycji i o zmianie strategii cenowej poprzez zdecydowane zwiększenie atrakcyjności cen. W ciągu kilku tygodni spadek cen dostrzegli klienci, a sprzedaż internetowa zaczęła szybko rosnąć.

O ile procent?
Wojciech Buczkowski: Mamy kilkudziesięcioprocentowe wzrosty. Początkowo mieliśmy wątpliwości co do słuszności decyzji, bo spadek wpływów z marży był większy, niż dodatkowy zysk z większej sprzedaży. W okolicach grudnia nowa polityka zaczęła procentować i od nowego roku wyniki są już dużo lepsze.

Zamierzacie być jednym z tańszych sklepów na rynku?
Wojciech Buczkowski: Zdajemy sobie sprawę, że dołączyliśmy do nurtu, który w dłuższej perspektywie doprowadzi do zmniejszenia liczby firm oferujących sprzęt komputerowy. Mniejsze podmioty nie będą w stanie konkurować na rynku o tak niskich marżach oraz podlegającym stałej konsolidacji. Podobną sytuację można zaobserwować obecnie w branży RTV i AGD. Poza kilkunastoma firmami, do których należą duże sieci sklepów, praktycznie nikt nie sprzedaje asortymentu RTV i AGD w dużej skali, bo nie jest w stanie sprostać tak silnej konkurencji.

Zatem jak przeżyć w biznesie z tak niskimi marżami?
Wojciech Buczkowski: Należy korzystać z efektu skali - sprzedawać dużo oraz tanio i efektywnie zarządzać sprzedażą.

W kryzysie jest to możliwe?
Wojciech Buczkowski: To wielkie wyzwanie, jednak przy spójnej polityce i przemyślanej strategii osiągalne - my to robimy. Nasz dynamiczny wzrost sprzedaży odbywa się kosztem udziałów innych podmiotów.

Klienci indywidualni nie przywiązują się do sklepów. Idą tam gdzie taniej. Można ich przyciągnąć nie tylko ceną?
Wojciech Buczkowski: Jeśli klient doskonale wie czego potrzebuje, nie ma potrzeby konsultacji, nie jest dla niego ważna gwarancja i ewentualne późniejsze kłopoty, to pewnie trudno znaleźć inne argumenty. Z myślą o takich klientach współpracujemy z marką Saturion, który wprowadził w pełni zautomatyzowaną wysyłkę zamówień i niskie ceny. Trzeba jednak pamiętać, że ceny sprzętu są coraz niższe, a różnice rzędu kilkunastu złotych może pozbawić klienta profesjonalnego wsparcia.

Komu więcej sprzedajecie? Biznesowi czy klientom indywidualnym?
Wojciech Buczkowski: W internecie i sklepach stacjonarnych mamy zdecydowanie najwięcej klientów indywidualnych. Jednak w jednej trzeciej to małe firmy i jednoosobowe działalności gospodarcze. Obsługujemy także korporacje i instytucje publiczne - dla nich od 11 lat działa sześć oddziałów Komputronik Biznes, które oferują obsługę poprzez doradców handlowych wspieranych przez specjalistów, inżynierów i wdrożeniowców.

Firma będzie rozwijał sieć sklepów przez franczyzę czy własne salony?
Wojciech Buczkowski: Obecny rozwój opiera się głównie o salony franczyzowe i ajencyjne. Czym się różnią? Ajent wynajmuje lokal, zatrudnia swoich pracowników i prowadzi lokalnie marketing, ale towar sprzedawany w sklepie należy do Komputronik S.A. i w jego imieniu jest sprzedawany. Z kolei partnerzy franczyzowi nabywają towar od Komputronik i sprzedają go klientom na swój rachunek.

W Warszawie, a nie w Poznaniu powstał pierwszy Komputronik Megastore. To taki większy Apple Store, tyle że dla PC-tów?
Wojciech Buczkowski: Komputronik Megastore to niezwykle innowacyjny i unikalny projekt. Na dużej powierzchni można znaleźć absolutnie największą ekspozycję sprzętu komputerowego i nowoczesnych technologii w Polsce. W żadnym innym sklepie nie ma możliwości obejrzenia pełnej oferty wszystkich największych marek na świecie. Poza ekspozycją oferujemy klientom obsługę kilkudziesięciu dobrze wyedukowanych doradców, nastawionych przede wszystkich na spełnianie oczekiwań i potrzeb klientów. Także ceny są atrakcyjne dzięki współfinansowaniu ekspozycji przez producentów oraz zakładanej dużej sprzedaży. Dodatkowo w salonie znajduje się Strefa Wiedzy - unikalne miejsce premier produktów, bezpłatnych warsztatów i możliwość rozwiązania problemów z użytkowanym sprzętem i oprogramowaniem - dzięki najlepszym specjalistom. Pierwszy salon został otwarty 25 kwietnia w Warszawie - tam rynek jest największy, a klienci najbardziej wymagający i spragnieni kompleksowej oferty połączonej z doradztwem. Następny taki salon może powstać w Poznaniu, jeszcze w tym roku.

Będziemy mogli się tym sprzętem pobawić?
Wojciech Buczkowski: Oczywiście - można dotknąć, wypróbować, wypytać specjalistę posiadającego wiedzę bezpośrednio od producentów. Handel detaliczny się zmienia, coraz więcej klientów korzysta z sieci, ale nadal chce mieć kontakt z produktem i żywym sprzedawcą.

Komputronik Megastore to taki demoshop?
Wojciech Buczkowski: Model showroom z dobrą obsługą to z pewnością przyszłość handlu detalicznego w perspektywie najbliższych lat. Bardzo wątpię, że za dekadę znane dziś centra handlowe będą funkcjonować w taki sposób, jaki znamy dziś. Malejące marże spowodują, że tradycyjna sprzedaż w tych miejscach będzie nieopłacalna. Producenci będą starali się jednak zapewnić klientom miejsca, w których będą mogli zapoznać się z produktami, a większość transakcji będzie oparta o sprzedaż internetową.

Maszynki do golenia, odkurzacze, elektryczne szczoteczki do zębów - ten sprzęt naprawdę sprzedaje się na komputronik.pl? Marka kojarzy się przecież głównie z komputerami, a nie AGD.
Wojciech Buczkowski: Myślę, że te skojarzenia i świadomość klientów hamują rozwój tego segmentu naszej sprzedaży. Ale AGD i RTV sprzedaje się u nas coraz lepiej, głównie poprzez Internet. W sklepach nie ma ekspozycji tych produktów, ale w Komputronik Megastore będzie miejsce dla produktów kojarzonych z nowoczesnym domem, takich jak np. pralka sterowana smartphonem, żaluzje regulowane iPadem, nowoczesne oświetlenie.

W jakim kierunku podąża branża sprzętu komputerowego? Cały czas mamy kolejne mody, ale chyba nic lepszego od PC-ta dotąd nie wymyślono. Co byłoby rewolucją na tę skalę?
Wojciech Buczkowski: Początek branży, to wczesne lata 80. i pojawienie się właśnie standardu IBM PC, który od tego czasu niepodzielnie rządzi. Dziś przyszłość PC-tów to wielki znak zapytania. Rynek się rozwarstwia. Coraz więcej mamy urządzeń z Androidem oraz iOS-em. Tablety i komputery z dotykowymi ekranami mają teraz największą dynamikę sprzedaży, są alternatywą dla PC-tów, których rynek nie rozwija się już tak szybko.

Wpisując Pana nazwisko w wyszukiwarkę google jeszcze przed stroną Komputronik wyświetla się dokument szkalujący Pana i podpisany przez Wielkosława Staniszewskiego. Dotyczy on wielomilionowego oszustwa…
Wojciech Buczkowski: Komputronik dysponuje prawomocnym wyrokiem sądu stwierdzającym nielegalne działania pana Wielkosława Staniszewskiego, który jednocześnie zobowiązuje go do naprawienia szkody m.in. opublikowanie przeprosin na pierwszych stronach dwóch poczytnych dzienników.

Wiązało się to z przejęciem kontroli nad firmą Clean & Carbon Energy.
Wojciech Buczkowski: Znaleźliśmy inwestora dla jednej z naszych spółek, który przejął nad nią kontrolę, nie zapłacił jednak swoich zobowiązań. Zaczęła się nieczysta gra i czarny PR z ich strony. Dysponujemy ugodą z poprzednim prezesem Karen, Maciejem Flemmingiem, który był m.in. prezesem Polskiej Wytwórni Papierów Wartościowych. Przyznał on, że w naszej sprawie mówił nieprawdę.

Była też inna sytuacja związana z tym sporem. W październiku 2011 roku został złożony wniosek o upadłość Komputronika. Trochę chyba zaważyło to na działaniu spółki?
Wojciech Buczkowski: Wniosek oczywiście został oddalony, sąd potwierdził, że złożenie tego wniosku było działaniem w złej wierze pana Staniszewskiego i pani Małgorzaty Jaworskiej. Odbiło się to jednak negatywnie na naszym wizerunku. Nie ważne czy bijesz, czy ciebie biją. Bierzesz udział w bójce i tak cię postrzegają. Chciałbym podkreślić, że wygraliśmy wszystkie dotychczas zakończone sprawy sądowe i jestem przekonany, że cały spór zakończy się pozytywnym dla nas wyrokiem.

Firma inwestuje w Czechach i na Słowacji. Będą tam powstawać salony?
Wojciech Buczkowski: Strategia rozwoju zagranicznego Komputronik zakłada budowanie sklepów, ale internetowych - Czechy to kraj zorientowany na sprzedaż w Internecie. W Czechach nie ma żadnej sieci typu Media Markt czy Saturn, a sieć Electro World, podobnie jak w Polsce, zbankrutowała.

W planach są kolejne rynki?
Wojciech Buczkowski: Myślimy o Europie Zachodniej, ale nie są to na razie sprecyzowane plany. Obecnie koncentrujemy się na poszerzeniu sprzedawanego asortymentu.

O jakich produktach mowa?
Wojciech Buczkowski: Elektronarzędzia, elektrozabawki, być może zegarki, etc. Mamy świadomość tego, że klienci szukają stabilnego i zaufanego sprzedawcy jak najszerszego asortymentu, w dobrych cenach, co pozwoli im oszczędzić na transporcie.

Czy patrząc na dzisiejsze warunki i rynek zdecydowałby się Pan na założenie takiego biznesu jak Komputronik?
Wojciech Buczkowski: Dzisiejsza rzeczywistość jest zupełnie inna - rozpoczęcie takiej działalności jest niemal niemożliwe bez bardzo dużego kapitału. Marże są bardzo niskie, a duzi gracze pozostawili znikomy margines dla nowych firm. Szansa była jeszcze do 2009 roku, kiedy mieliśmy eldorado koniunkturalne. Teraz już jej nie ma.

Od czego zaczynał Komputronik?
Wojciech Buczkowski: Od jednego biurka w narożniku w firmie ojca, który sprzedaje od 30 lat automatykę przemysłową. Wtedy zajmowałem się prostymi usługami serwisowymi, sprzedażą części, montażem komputerów na zamówienie. W ciągu kilkunastu miesięcy biznes się rozrósł - pozyskaliśmy własne pomieszczenia. Rozwój był dynamiczny. W 2000 roku kupiliśmy przy ulicy Reglowej na poznańskim Świerczewie budynek. Wtedy wydawało się, że 500 m2 magazynu to bardzo dużo, ale już po trzech miesiącach zaczęliśmy dokładać kontenery morskie, w których magazynowaliśmy towar. Rok później wynajęliśmy budynek po drugiej stronie ulicy, a już w 2004 roku przeprowadziliśmy się do obecnej siedziby, gdzie i tak po dwóch latach musieliśmy postawić kolejny magazyn. Obecnie permanentnie wynajmujemy dodatkowe magazyny, właśnie w tym miesiącu zaczęliśmy budowę kolejnego modułu magazynowego.

Gra Pan czasami na komputerze?
Wojciech Buczkowski: Owszem, zdarza się. Lubię piłkę nożną i strzelaniny jak np. Call of Duty. Czasem zagram w strategię ekonomiczną typu Cywilizacja. Jednak na nadmiar czasu nie narzekam - wolę podróże, a gdy pogoda sprzyja w Poznaniu - korzystam z pobliskiego lasu i piękna naszej przyrody.

Rozmawiali: Rafał Cieśla i Mateusz Pilarczyk